下面這些你應(yīng)該不陌生吧？

露齒的微笑、卡地亞香水、至少價值600歐的博斯西服、橋牌公文包、意大利皮鞋…… 這一系列得體的搭配讓銷售員顯得風(fēng)度翩翩，可他算得上真正的銷售員嗎？

毫無疑問，搭配協(xié)調(diào)的裝束和友善迷人的談吐，絕對可以為銷售員在客戶面前加分。

除此之外，完美地掌握新客戶問詢、客戶需求評估、產(chǎn)品展示、異議處理、成交和售后服務(wù)等方面的技能，同樣能為銷售員加分。

這些因素聽起來都很棒，也都非常重要，這一點毋庸置疑。

然而，銷售員如果無法專注于自己工作的最終目標——銷售的話，這一切都沒有任何意義。

優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，是因為他們永遠不會在交談時忘記自己為什么要給客戶打電話； 為什么要驅(qū)車幾百公里去拜訪客戶，為什么會坐在客戶的辦公室里，為什么要寫那些詳盡的產(chǎn)品介紹。答案就是，他們想要把東西賣出去。

是的，就是即刻達成交易，抓住一切機會，不是以后，而是現(xiàn)在！因為只有達成交易才能為公司帶來銷售額，并為銷售員帶來傭金。

那么，具備哪些素質(zhì)才能成為一名真正的頂級銷售員呢？

圖片 1、銷售的第一要訣——正確的態(tài)度 一個頂級銷售員的“attitude”，即他的態(tài)度和看法，在每個環(huán)節(jié)中永遠都是100分。

比如隨時都100%準備好為客戶、為公司，以及為自己而投入工作，100%以客戶為中心，100%認同自己的產(chǎn)品，100%認同自己的公司，100%認同自己的職業(yè)； 這份清單中還可以繼續(xù)列出很多內(nèi)容，最終所有的一切都歸為一點：頂級銷售員為自己的客戶、公司和本人開足馬力工作。

100%準備好為客戶工作，或者說100%以客戶為中心，并不意味著依靠直覺來判斷客戶的需求，也不意味著無論客戶在訂單中強加了哪些條件； 您都需要滿嘴道謝，并彎著腰，倒退著走出他的辦公室。只有軟弱的銷售員才會懷著失去訂單的恐懼和客戶打交道。

這和“態(tài)度”毫無關(guān)系，因為態(tài)度不僅意味著要有承受力，也意味著要展現(xiàn)自己的骨氣，即使在困難的談判中。

所以強大的銷售員會把自己與客戶的關(guān)系看成是平等的，即基于彼此尊重的伙伴關(guān)系，這種伙伴關(guān)系遠遠超越了交易本身，并會長時間存在。

當然，為了發(fā)現(xiàn)客戶的需要、要求和購買動機，設(shè)身處地為客戶考慮，也屬于這個伙伴關(guān)系中的一部分。

站在客戶的角度想一想：我的客戶需要什么？什么對他來說是重要的？他希望被如何對待？

2、銷售要會打造自己的個人品牌，做自己的品牌設(shè)計師 如果您想取得一番成就，那您需要在從事的領(lǐng)域中樹立一塊自己的招牌。

只會羅列產(chǎn)品特征的銷售員、執(zhí)迷于細節(jié)的老學(xué)究、傾向于利用過量信息殺傷客戶并喜歡提供馬拉松式問詢服務(wù)的銷售員、逃避交易的人、從不傾聽客戶而只愿對著客戶侃侃而談的話匣子； 上面這類人，自認為能以“專家”的身份而被客戶所喜愛，但他們的專業(yè)知識并不是客戶需要的。

客戶需要的是每個銷售員屬于自己的招牌，那塊代表了銷售員真實性和可信度并能點燃客戶熱情的招牌。

您那塊最真實、最自我的招牌又是什么呢？它就是您的姓和名。

您應(yīng)當專攻那些您真正擅長的領(lǐng)域，并為自己規(guī)劃好一個范圍清晰的客戶群體。

如果您能表明自己代表了哪個領(lǐng)域，您的客戶和同事就會繼續(xù)推薦您。

被點燃熱情的客戶，會渴望夸贊自己獲得的優(yōu)質(zhì)聯(lián)絡(luò)：“我手頭有一位銷售專家，在這個領(lǐng)域，他絕對是一個標志！” 您要利用客戶的渴望，并將這種口口相傳經(jīng)營下去，因為您知道的，沒有比推薦營銷更劃算、更有效的營銷方式了。

3、銷售的成敗在于你和客戶之間的關(guān)系 七個經(jīng)典的購買動機是：聲譽、經(jīng)濟性、舒適度、最新技術(shù)水平、社會需求、環(huán)保以及健康。

絕大多數(shù)客戶并不會依照其中一個動機來做決定。

一般情況下，幾個動機聯(lián)合起來發(fā)揮效果，才能對購買行為起到?jīng)Q定性作用，即便其中往往有一兩個動機是最關(guān)鍵的。

頂級銷售員從這些動機入手，他們會帶著明確的目標詢問客戶：“在采購時，哪些因素對您來說最重要？您對我們的產(chǎn)品有哪些期待？您會將哪些目標與購買我們的產(chǎn)品聯(lián)系起來？” 通過這三個以及其他類似的問題，銷售員不僅能發(fā)現(xiàn)客戶那些比較明顯的需要，還能同時解碼他們隱藏的需求，即他們的愿望、希冀、期待和夢想。

客戶會將這些隱藏的需求與自己的購買行為聯(lián)系起來，所以這些都屬于他們的購買動機。

購買動機是在感性的決定中體現(xiàn)出來的。這句話的意思是，購買決定的做出，需要遵從于那些隱藏在大腦邊緣系統(tǒng)中的感情、本能和直覺。

大腦要在事后才能對一次感性的購買做出理性的解釋。在感性和理性的斗爭中，感性總能笑到最后。

圖片 4、客戶交流的原則：直言不諱，親切有禮 將“不”字從您的字典中刪除！“不”代表否定，而否定是您的客戶絕不愿意聽到并感受到的。

交流時要注重那些可行的方面，而非那些不可行的方面。這樣，即便您真正能做到的比客戶期望的要少，您的話聽起來也變得親切多了。

“我”是最常被使用的詞匯之一，因為誰不愿意談?wù)撟约骸⒆约旱漠a(chǎn)品和自己的公司呢？

然而客戶才是銷售溝通中的主角！請在說話或?qū)懽鲿r使用“您”和“您的”來代替“我”和“我們” ，以及“我的”和“我們的” 。

也許能”“想要”“應(yīng)該可以” 都是虛擬式（Konjunktiv）。

很多人將虛擬式當成禮貌的表達方式來使用，這是對虛擬式的誤解。虛擬式只會暴露您不確定的態(tài)度。

誰如果用虛擬式說話，那他并沒有相信自己說的話。如果客戶發(fā)現(xiàn)您自己都對產(chǎn)品沒有信心，那他還如何去相信您的產(chǎn)品呢？

“不會產(chǎn)生摩擦”“沒有干擾”“沒有問題”“沒有異議” 本身都是有積極含義的詞，但客戶聽起來卻覺得非常差勁； 因為這些詞會引發(fā)消極的聯(lián)想，“摩擦”“干擾”“問題”“異議”這類消極概念，會留在客戶的腦海中揮之不去。

請用“順利”“直接”“自由”“小菜一碟”“迅速”“完全”“簡單” 一類的詞，或者那個經(jīng)典的詞——“好” 。

5、信心十足地運用談話技巧 想象一下這個場景：您已經(jīng)為客戶做了兩次報價，然而兩次都沒有達成交易，因為客戶不想接受您的報價，而是想繼續(xù)談下去。

但價格是不能動搖的！現(xiàn)在客戶第三次打電話來，希望能說服您再一次調(diào)整價格。這時您該怎么辦？

如果您的客戶已經(jīng)第三次問價，那他這么做，很可能是為了給自己目前的供貨商施加壓力。

因為，如果他前兩次都沒買的話，他為什么會在第三次報價之后下單呢？

不要配合客戶完成他的“采購優(yōu)化”，不要讓自己被利用。

您應(yīng)該這么回答：“客戶先生，您應(yīng)該在上一封報價函中就讀到了，我們并不是靠價格來給自己定位，而是靠產(chǎn)品的性能。

如果您可以考慮一下性能的話，那么請問，您尤其喜歡我們產(chǎn)品的哪些特征？

我們這一次依舊不會成為價格最低的那家。但現(xiàn)在請您鼓勵我一下，告訴我是什么原因，讓我應(yīng)該為您再做一次報價呢？” 這時您的客戶必須做出清晰的表態(tài)：他要么很不情愿地坦白，自己只是需要您的報價，以便在價格方面給當前供貨商施加壓力； 或者，如果那種不太可能出現(xiàn)的情況真的出現(xiàn)了——客戶的確想要您的產(chǎn)品——那他同樣無處逃避，只能說出自己的想法。

而這之后，您便掌握了主動權(quán)。