近年來，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批優(yōu)秀的SaaS公司，發(fā)起了對(duì)傳統(tǒng)軟件模式的挑戰(zhàn)。到底什么是SaaS，SaaS有什么優(yōu)勢(shì)？一直以來都是我十分關(guān)注的問題。

一切IT皆服務(wù)，作為一個(gè)“數(shù)據(jù)工作者”，也不得不思考SaaS模式對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)工作影響。未來，DaaS——數(shù)據(jù)即服務(wù)一定也是一個(gè)趨勢(shì)。

我花了一周多的時(shí)間閱讀了代柯老師的《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》一書，并對(duì)書中我認(rèn)為的重要觀點(diǎn)進(jìn)行整理，形成了這份筆記，分享給大家，希望對(duì)關(guān)注SaaS以及關(guān)注DaaS和云服務(wù)的您帶來一定的啟發(fā)和幫助。

01  怎樣理解SaaS？

以前，每家每戶都需要挖一口井解決吃水問題；后來改為集中供水，即由自來水公司供水，用戶只要按時(shí)繳納水費(fèi)，打開水龍頭就會(huì)有水。這省卻了找水和打井的過程，也節(jié)省了工程成本。自來水公司的業(yè)務(wù)模式就變成了“供水即服務(wù)”。

這個(gè)類比，很好的解釋了SaaS與傳統(tǒng)軟件的不同。

02   一切IT皆服務(wù)？

XaaS是一個(gè)大趨勢(shì)，該趨勢(shì)可使擁有遠(yuǎn)見的CXO們利用創(chuàng)新解決方案來顛覆現(xiàn)有的商業(yè)模式，撼動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并創(chuàng)造新的收入來源。

IaaS，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù) PaaS，平臺(tái)即服務(wù) SaaS，軟件即服務(wù) DaaS，數(shù)據(jù)即服務(wù) …… 概念不做解釋了，相信本號(hào)的讀者都很清楚，有不清楚的可以給我留言或私信我。

03  SaaS的優(yōu)勢(shì) 1、按需獲取和自助服務(wù)。通過互聯(lián)網(wǎng)訂閱所需服務(wù)，無需準(zhǔn)備服務(wù)器等硬件設(shè)施，就能用上所需的軟件服務(wù)。用戶選擇和更換服務(wù)商有了更大自主權(quán)。想用就用，不想用了，退訂即可。選擇自由，誰家的服務(wù)好就用誰家的，服務(wù)不好、體驗(yàn)不佳可以隨時(shí)換一家。

2、業(yè)務(wù)擴(kuò)展與系統(tǒng)升級(jí)。用戶無感知的升級(jí)，也就是說在系統(tǒng)升級(jí)過程中不影響用戶的使用，服務(wù)升級(jí)一般還不收費(fèi)。

3、訂閱式收入模式，一般按年繳納服務(wù)費(fèi)，比傳統(tǒng)軟件買斷的方式要便宜很多。

04  SaaS的短板 幾乎無法定制開發(fā)，難以滿足不同客戶的個(gè)性化需求。

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS就是服裝加工廠，所有款式和尺寸是在經(jīng)過調(diào)研后設(shè)計(jì)制作的，批量生產(chǎn)，不能兼顧客戶的個(gè)性化需求，而傳統(tǒng)軟件就像是手工的裁縫店，可以根據(jù)客戶喜好和尺碼量身定做。

05  什么樣的業(yè)務(wù)適合SaaS化？

不是所有軟件都可以SaaS化的，SaaS的前提是標(biāo)準(zhǔn)化，也就是說只有那些標(biāo)準(zhǔn)化程度高的軟件SaaS化的成功率更高。

除了標(biāo)準(zhǔn)化，還需要業(yè)務(wù)細(xì)分，只有在一定的細(xì)分領(lǐng)域精耕細(xì)作才有機(jī)會(huì)獲得成功。而所謂“一站式”大而全的SaaS應(yīng)用很難獲得較好的用戶體驗(yàn)，也難以滿足客戶的業(yè)務(wù)需求。

06  SaaS的商業(yè)模式 商業(yè)模式構(gòu)成，如下圖： 圖片 1、定義SaaS的價(jià)值主張，“滿足客戶需求，解決客戶痛點(diǎn)？”這不是最明確的價(jià)值主張，而SaaS的價(jià)值應(yīng)該是明確在為客戶創(chuàng)造哪些價(jià)值。

2、定義SaaS的盈利模式，價(jià)值主張明確了客戶的價(jià)值，而盈利模式定義了SaaS公司的價(jià)值，即通過盈利實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。

3、定義SaaS的關(guān)鍵流程，能夠產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的流程，才是關(guān)鍵流程，例如：產(chǎn)品研發(fā)流程、銷售流程、服務(wù)流程等。

4、定義SaaS的關(guān)鍵資源，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。企業(yè)有很多資源，但不是所有資源都是關(guān)鍵資源，只有哪些能夠同時(shí)為客戶和公司創(chuàng)造價(jià)值的資源才是關(guān)鍵資源，如：核心人才、核心產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)、專業(yè)服務(wù)、品牌等。

07 SaaS價(jià)值模型 說到價(jià)值這兩個(gè)字，總有一種說不清，道不明的感覺。無論是做產(chǎn)品，還是做銷售都離不開價(jià)值的。關(guān)于SaaS價(jià)值的表達(dá)，存在兩個(gè)難點(diǎn)：一是價(jià)值定位，二是價(jià)值量化。下圖是《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》給出了SaaS價(jià)值模型，供大家參考： 圖片 1、業(yè)務(wù)目標(biāo)。用業(yè)務(wù)目標(biāo)而不是需求作為價(jià)值模型的核心要素，不能將目標(biāo)和需求混為一談，分清楚了哪些是目標(biāo)哪些是需求，你的SaaS價(jià)值模型的核心要素就出來了。

2、業(yè)務(wù)背景。背景是業(yè)務(wù)的范圍和業(yè)務(wù)發(fā)生的情景，任何業(yè)務(wù)目標(biāo)都是基于業(yè)務(wù)背景的。SaaS業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)應(yīng)選擇哪些重要，權(quán)重高，經(jīng)常發(fā)生的業(yè)務(wù)。

3、障礙。越是高權(quán)重業(yè)務(wù)和關(guān)鍵的目標(biāo)績效，達(dá)成的難度就越大，過程中會(huì)遇到各種各樣的障礙或痛點(diǎn)，有效解決這些客戶的業(yè)務(wù)障礙，就是SaaS的商機(jī)。

4、競(jìng)爭(zhēng)。SaaS不像傳統(tǒng)軟件，對(duì)于傳統(tǒng)軟件即使有一些不滿意，大多數(shù)情況下客戶也會(huì)勉強(qiáng)使用下去，而對(duì)SaaS來說，客戶完全沒必要忍受不合適的SaaS服務(wù)。如何獲得強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，是SaaS價(jià)值模型的另一個(gè)關(guān)鍵要素。

08 SaaS的陷阱 第一個(gè)陷阱：“開發(fā)通用性產(chǎn)品”，典型的ToC領(lǐng)域產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維。在ToB領(lǐng)域，所謂的通用，基本相當(dāng)于“通常沒什么用”。

第二個(gè)陷阱：“大市場(chǎng)里分一杯羹”，國內(nèi)有4000萬家企業(yè)，哪怕是千分之一的客戶，你也需要證明為什么客戶要買你的產(chǎn)品？

而如何衡量SaaS的成功？衡量第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是企業(yè)愿意為你的SaaS服務(wù)付費(fèi)。如果有第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話，那就是持續(xù)的付費(fèi)。

09  SaaS的核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力是你能提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供的產(chǎn)品或服務(wù)，定義SaaS公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力存在兩個(gè)誤區(qū)： 第一個(gè)誤區(qū)：先發(fā)優(yōu)勢(shì)。“先發(fā)”就是最先進(jìn)入某一領(lǐng)域，將“先發(fā)”當(dāng)做核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)誤區(qū)。有人會(huì)問“先發(fā)”為什么會(huì)沒有優(yōu)勢(shì)，先發(fā)競(jìng)爭(zhēng)不多更容易獲得大量客戶呀？沒錯(cuò)，但前提是需要設(shè)計(jì)好SaaS的價(jià)值模型和盈利模式，否則很容易因盈利困難或資金消耗殆盡被后來者超越。

第二個(gè)誤區(qū)：技術(shù)和產(chǎn)品。將產(chǎn)品專利，專有的技術(shù)、差異化的產(chǎn)品當(dāng)做核心競(jìng)爭(zhēng)力也是一個(gè)誤區(qū)。相當(dāng)于拿著技術(shù)去找解決方案，事實(shí)上如果不能將技術(shù)轉(zhuǎn)化為解決方案，單靠技術(shù)和產(chǎn)品很難形成有意義的差異化。

那么，什么可能是SaaS的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

1、價(jià)值定位能力。擁有精準(zhǔn)的價(jià)值定位能力，避開紅海競(jìng)爭(zhēng)，可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、客戶服務(wù)能力。建立客戶成功的專有服務(wù)模式，可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、成本控制能力。SaaS低價(jià)的基礎(chǔ)不是降價(jià)而是低成本，在綜合成本方面戰(zhàn)勝對(duì)手，可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4、強(qiáng)化商業(yè)模式。在客戶價(jià)值主張、盈利模式、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵資源四個(gè)維度不斷磨合和優(yōu)化，可以從根本上建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。

10  SaaS的獲客 1、SaaS獲客是否成功主要由客戶的感知價(jià)值決定，客戶的感知價(jià)值=SaaS提供的實(shí)際價(jià)值*客戶的認(rèn)知。也就是說，客戶的認(rèn)知在一定程度上決定了獲客是否成功，再好的SaaS服務(wù)如果客戶沒有感知，沒有認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值，那這個(gè)SaaS就是沒有價(jià)值。獲客的本質(zhì)就是價(jià)值傳遞的過程。

2、對(duì)SaaS來講，簽單不等于成功獲客，只是達(dá)到了最基本的SaaS獲客標(biāo)準(zhǔn)，能夠讓客戶持續(xù)付費(fèi)才是SaaS獲客成功的標(biāo)志。這個(gè)觀點(diǎn)和微軟的銷售績效考核有些類似。

3、SaaS獲客的目的創(chuàng)造“客戶終生價(jià)值”（LTV），但并不是說LTV越大越好，LTV的高低不能說明SaaS是否盈利。因?yàn)長TV是需要獲客成本和留存成本的，LTV真正聚焦的不是收入而是利潤。

11 SaaS銷售的起點(diǎn)：線索 1、只有找到了高質(zhì)量的線索，才是銷售流程的起點(diǎn)，表示一個(gè)銷售過程真正開始了。在這個(gè)過程中，“找線索”不是重點(diǎn)，找到與SaaS價(jià)值定位、客戶定位的“匹配線索”才是。

2、一條線索一般包含三個(gè)狀態(tài)：①客戶問題隱匿階段，客戶沒有認(rèn)識(shí)到問題的存在。②客戶問顯性階段，客戶感受到了存在的問題但不急于解決。③線索成型階段，客戶確認(rèn)了問題的存在并打算解決問題。

3、線索團(tuán)隊(duì)存在的意義不是做一個(gè)“二傳手”，而是對(duì)線索進(jìn)行專業(yè)化的篩選和匹配，使得線索具備高的轉(zhuǎn)換率。

12  SaaS的銷售方法論 SaaS銷售不是沒有套路的“橫沖直撞”而是要講究銷售方法。銷售方法論就如同一個(gè)容器，將好的銷售經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐收集起來，并不斷加以優(yōu)化，使其更容易被復(fù)制。

圖片 1、SaaS獲客的價(jià)值邏輯。簽單不是SaaS銷售的終極目標(biāo)，獲取有持續(xù)貢獻(xiàn)能力的高質(zhì)量客戶才是SaaS銷售的業(yè)務(wù)重心。

2、SaaS獲客流程。SaaS銷售流程中一個(gè)不同的策略就是把線索獲取過程從銷售過程中分離出來。

3、方法和策略。策略是銷售流程的指導(dǎo)方針，不能與銷售流程混為一談。

4、技巧和工具。SaaS銷售需要工具支撐，工具不依賴人，更容易優(yōu)化和復(fù)制。銷售技巧不能任意發(fā)揮，需要在整體銷售方法論框架下才能有效。

13  SaaS的銷售方式 1、關(guān)系型銷售。通過給客戶“好處”達(dá)到交易目的，但SaaS訂閱價(jià)格本身不高，能給客戶“好處”有限，很少客戶會(huì)為了一點(diǎn)蠅頭小利影響自己的前程。這種方式是SaaS銷售的下下策。

2、產(chǎn)品型銷售。SaaS的同質(zhì)化很強(qiáng)，客戶選擇的余地很大，第一次拜訪客戶就直接“亮產(chǎn)品”，90%沒有進(jìn)入第二輪的機(jī)會(huì)。這種方式是SaaS銷售的下策。

3、顧問型銷售。顧問式銷售強(qiáng)調(diào)的不是“賣”，而是和客戶一起“買”，幫助客戶了解除了產(chǎn)品之外客戶能獲得的價(jià)值?？蛻粼趺促I，顧問就怎么賣，具有很好的贏單模式。這種方式是SaaS銷售的上策。

4、價(jià)值型銷售。幫助客戶提升績效的價(jià)值型銷售方式被認(rèn)為是SaaS銷售的上上策?？績r(jià)值贏單是一種成本最低，而成單率最高的銷售方式。

當(dāng)然，這四種銷售方式同樣適用傳統(tǒng)軟件的銷售，也可以說這四種銷售方式就是從傳統(tǒng)軟件銷售引入的。

14  SaaS的實(shí)施 1、SaaS實(shí)施的首要價(jià)值在于“填坑”，幫助銷售把事情“擺平”，實(shí)現(xiàn)銷售的客戶承諾，解決客戶的接受度。

2、客戶終生價(jià)值能有多大，很大程度上取決于實(shí)施交付的效果。

3、實(shí)施過程能夠最近距離深度了解和洞察行業(yè)客戶需求的機(jī)會(huì)。ToB領(lǐng)域的準(zhǔn)則：首先是實(shí)施，其次才是服務(wù)。

4、國內(nèi)的SaaS更需要實(shí)施。①與國外相比，國內(nèi)的業(yè)務(wù)操作規(guī)范性不佳，業(yè)務(wù)邊界模糊。②國內(nèi)企業(yè)無論估摸大小，都強(qiáng)調(diào)“我們不一樣”。③SaaS銷售的坑，需要實(shí)施來填。④國內(nèi)SaaS需要集成的業(yè)務(wù)系統(tǒng)復(fù)雜和多樣。

5、不要在實(shí)施上節(jié)約成本，事實(shí)證明在實(shí)施上“節(jié)省”的成本，將會(huì)以更大的代價(jià)去補(bǔ)償。忽視交付，將是SaaS公司乃至所有ToB公司的重大隱患。

6、實(shí)施交付的目的不是盈利而是提升客戶的終生價(jià)值。

15 SaaS的客戶成功 1、客戶成功，顧名思義就是幫助客戶成功，例如：增加收入，降低成本，幫助客戶留住客戶等等。

2、所有SaaS都有客戶成功，它可以企業(yè)理解：①客戶為什么買的SaaS產(chǎn)品。②客戶如何把你的SaaS應(yīng)用在業(yè)務(wù)中。③客戶為什么要繼續(xù)續(xù)費(fèi)或離你而去。④客戶為會(huì)增購或升級(jí)服務(wù)。⑤你需要作出哪些改進(jìn)才能讓客戶一直使用下去。

3、客戶成功不是支出性項(xiàng)目。與傳統(tǒng)客服有了問題發(fā)生才參與解決不同，客戶成功強(qiáng)調(diào)的是有效避免問題的發(fā)生。

4、SaaS銷售漏斗不是傳統(tǒng)的“倒三角”，而是一個(gè)“沙漏型”模型（見下圖），未來的收入能夠放大到什么程度取決于客戶成功的有效投入。

圖片 16 SaaS規(guī)模化和增長 1、SaaS增長的指標(biāo)，主要包括： ①規(guī)?；S度，例如：訂閱收入、銷售收入、公司估值； ②增長維度，例如：客戶增長（客戶終生價(jià)值、客戶數(shù)、客單價(jià)）、收入增長（合同總價(jià)值、年度合同價(jià)值、遞延收入）； ③盈利維度，例如：成本（獲客成本、服務(wù)成本），利潤，現(xiàn)金流； ④可持續(xù)性維度，例如：銷售效率、服務(wù)效率、客戶留存 2、SaaS增長階段：?jiǎn)?dòng)階段注重客戶數(shù)量；規(guī)?；A段關(guān)注單價(jià)；客戶終生價(jià)值貫穿始終，如下圖： 圖片 3、驅(qū)動(dòng)增長的要素，包括：好的產(chǎn)品是增長的基礎(chǔ)；銷售方法論是增長的保證；專業(yè)化分工協(xié)作是增長的必要措施；做大客戶更有利于增長；SaaS也可以做渠道，但需要做好責(zé)任分工和利益分配。

寫在最后的話 看完整本書，對(duì)于SaaS讓我有了系統(tǒng)化的認(rèn)識(shí)和了解。這本書給我最大的收獲不是如何設(shè)計(jì)SaaS競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品思維，也不是如何設(shè)計(jì)SaaS價(jià)值模型的商業(yè)思維，更不是如何銷售或?qū)嵤㏒aaS的操作方法。

對(duì)我個(gè)人而言，更多的觸動(dòng)是關(guān)于SaaS思維模式的思考。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型方興未艾，傳統(tǒng)IT向XaaS模式轉(zhuǎn)型，SaaS的興起是偶然還是歷史必然？筆者理解：SaaS模式的成功之道，固然有它價(jià)格更低，技術(shù)云化等方面的優(yōu)勢(shì)，但更重要的是它有明確的市場(chǎng)細(xì)分，有精準(zhǔn)的客戶定位，并能夠提供極致的客戶體驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)客戶成功。這既是技術(shù)推動(dòng)的結(jié)果，也是客戶對(duì)極致需求的不斷追求的結(jié)果。

當(dāng)一切IT皆服務(wù)，一切IT XaaS化的時(shí)候，身在局中的你我，該如何應(yīng)對(duì)？“你”的客戶是誰？“你”能提供的差異化服務(wù)是什么？“你”的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？