要將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客，必須針對不同的情況采用不同的方法。在通常情況下，需要同時采用多種方法，形成合力，否則往往難以奏效。

1）留住現(xiàn)實顧客： 這是爭奪潛在顧客最基本的方法，企業(yè)必須對此高度重視。要留住現(xiàn)實顧客，必須使顧客滿意并培養(yǎng)顧客忠誠。顧客忠誠不僅可抵制其他品牌的促銷誘惑，再次或大量地購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還包括了主動地向親朋好友和周圍的人推薦本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。培養(yǎng)顧客忠誠是企業(yè)或組織顧客滿意質(zhì)量戰(zhàn)略的最高追求。

圖片 2）開辟新市場： 開辟新的市場，實質(zhì)上就是將區(qū)域性的潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。

要開辟新的市場，必須具備兩個條件：一是本企業(yè)的實力；二是該市場有接受本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的條件。

一般而言，開辟新市場，需要更多的謀劃與費用，不可粗放草率行事。一旦進入新市場，更要慎重，萬萬不可為一些小問題而影響自己的聲譽。小小“神童”為海爾開辟了新的市場，贏得了新的顧客；而巨人大廈不僅沒有開辟出新的市場，發(fā)而使這條“東方巨龍”就此夭折。

當(dāng)然，開辟新的市場也包括開辟層次性的新市場，例如將高收入階層或低收入階層的潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客，將產(chǎn)品或服務(wù)打入高檔消費人群或推向農(nóng)村等。

圖片 3）爭奪一般潛在顧客： 一般來說，忠誠的顧客對生產(chǎn)消費品及一般服務(wù)型組織來說，總是少數(shù)。這種一般潛在顧客是潛在顧客中數(shù)量最大的，因而也是組織之間爭奪最激烈的。

誰的“道法”高，誰就可能更多地贏得這些潛在顧客的青睞，從而擴大自己的顧客群，提高市場占有率。

所謂“道法”，最主要的還是質(zhì)量，包括以質(zhì)量為基礎(chǔ)的品牌效應(yīng)以及促銷手段等。

圖片 4）爭奪競爭對手的顧客： 在相當(dāng)多的情況下，特別是在中間顧客（例如批發(fā)商、零售商）這一層次中，顧客往往已被“爭奪完畢”。

這里所說的“完畢”包括兩種情況：一是例如某地若有10個零售商，這10個零售商已經(jīng)有了自己固定的進貨渠道，不愿再增加進貨渠道。二是某一種產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了市場，新的品牌要打進去，很可能遭到“封鎖”和“抵制”。在這兩種情況下，你要“擠”進去，要將競爭者的顧客爭奪過來，變?yōu)樽约旱念櫩?，都必須費相當(dāng)大的力氣，沒有一定的“道法”，顯然是不可能的。

在競爭對手出現(xiàn)重大失誤、經(jīng)營出現(xiàn)困難等情況下，當(dāng)然更要主動去爭奪，但這種必須采取合法手段，不能違反《反不當(dāng)競爭法》。其中最重要的手段，顯然還是質(zhì)量，其次是價格。只有質(zhì)量高、價格低、服務(wù)好，使能更多地獲得質(zhì)量效益，顧客才會自覺自愿地“轉(zhuǎn)向”，投入你的懷抱。